天相投顧董事長林義相：短期難言盈利

　　林義相是個帶有理想主義色彩的人。從2002年起從事基金銷售至今，他已經堅持十年，也賠了十年。至今他仍在屢敗屢戰，積極求索。他認為，天相做基金銷售最大的價值在于，探索出一條路來，推廣已有的經驗。“第三方銷售機構的成功，就是中國整個基金銷售體系改革突破的成功。從目前的情況來看，還沒有另外一條路可走。”

　　《中國經營報》：由于《基金銷售管理辦法》下調了申請公司的門檻，因此，大家對爭取第三方銷售公司牌照熱情高漲。這一渠道能否與銀行券商渠道相媲美?

　　林義相：更多的機構參與，才能把這件事做起來。目前天相一家實力、想法和能力都有限。我認為，第三方銷售機構，應該是“小的量大的”，即在規模和實力上一定是小的，但機構數量一定要多(量大的)。

　　說到與銀行渠道抗衡，現在是下午，接下是晚上，離明天還遠著呢。

　　《中國經營報》：從2004年拿到第三方基金銷售牌照至今，天相一直在專業化基金銷售道路上探索，但是似乎并沒有找到一個成功的盈利模式，其中的問題與障礙是什么?

　　林義相：最重要的是兩點：技術系統的選擇與商業模式。我們當時不成功的一個原因是，銀行結算的技術路徑沒有打通，涉及到基金銷售的結算系統與當時現有銀行的結算系統不對接。

　　首先，從技術系統上說，這種模式一定是銀行系統中基本現成的方式，重新銜接調整就可以做到的，而不是推倒重來，需要重新編軟件，再嵌入系統的方式。否則沒有銀行有動力做這個事。

　　其次，商業模式是使第三方公司能夠存活的。也許可以引入一個機制：當業務量小的時候，在一定限度內可以容忍賠錢;當業務量大的時候，企業就可以賺錢。當時我們的情況是，業務做得越大，虧得越多。

　　《中國經營報》：《基金銷售管理辦法》中，允許第三方可以收購一定的增值服務費，但關鍵問題是，這部分錢，怎么能收上來?投資者憑什么愿意付?

　　林義相：能否收上來，關鍵在于你為投資者提供了什么服務，服務的質量怎么樣，這是一個挑戰，也是一個機會。做得好與不好，第三方也可見出高下。

　　實際上，獨立第三方銷售機構的出現，對基金公司也會有影響�，F在投資者不知道，哪個基金好哪個基金不好。如果出來一批有“投顧”資質的銷售機構，這些機構就會根據投資者的不同情況，資金使用時間長短、投資者的偏好，去推薦配置不同的基金產品。同時，為不同風險的基金能找到不同投資者，這反過來也促使基金做出特色。

　　因此，如果出現一批專業的、獨立的第三方銷售機構，對整個基金業會有很大的好處，而不僅僅再是基金銷售的問題。